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百萬業務員銷售秘訣 : 成交專家教你完全掌握六大類潛在客戶 /

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  當今企業面臨了一個潛藏的危機:業務人員花太多時間,一再重複地拜訪客戶,卻完全不知道這些客戶到底有沒有意願、有沒有興趣或有沒有權力決定購買他們的產品或服務。業務人員在與客戶初次接觸時,可能會輕易認定對方是有購買潛力的客戶--因為對方在電話中聽起來非常和善,或禮貌地說他的簡報內容「蠻有意思的」,發出一些讓業務人員非常愉快、但完全沒有承諾購買的訊號。業務人員就會一直等到對方說「不」之後才死心,才能認清這樣的接觸根本沒有意義。有些業務人員甚至在對方拒絕之後,還繼續把寶貴的時間浪費在對方身上。


  以上的結果造成了業務人員在時間管理上的一大夢魘。本書作者認為這將威脅到業務人員的收入,也會使生產力下滑。他在本書中首次與大家分享自創的「客戶分級」系統及潛在客戶管理流程,以協助各產業、各階層的業務人員。


  這套系統能協助業務人員在每天的業務工作中建立一些有效的策略,業績增加的效果立即可現。本書教導業務人員:


根據潛在客戶的行動與承諾度來定義、分級,而非空憑直覺。


找出義同於「不」的回答,即使對方實際上並沒有(或還沒有)說出這個字。


為了達成每年或每季的銷售目標,精準計算出每天究竟需要進行多少陌生拜訪,並藉此準確地預測營收。




  很多關於銷售的書籍提供了非常廣泛的建議,告訴業務人員如何將「潛在客戶」轉變成為購買的「顧客」。作者在本書中介紹的這個系統已經過美國各大企業,如安邦快遞(Airborne Express)、Nextel通信公司,世界通訊(WorldCom)、時代華納有線電視(Time Warner Cable)等超過10萬名業務人員的親身試驗,並且全部根據實際的數字與比率發展而來。作者創造了一個清楚而實證成功的行動計畫,讓銷售得以轉型,並且能實際增加業績。


  史帝芬.施夫曼(Stephan Schiffman)施夫曼是專業認證的管理顧問,他創立的業務訓練公司可說是全美成長最快速的公司之一。他透過激勵研討會、演講等模式,協助超過50萬的業務人士締造更傑出的業績表現。其卓越成就讓他被《銷售力》(Selling Power)雜誌列為全國「潛在客戶專家」中的佼佼者。施夫曼目前共有18本著作,文章常見於報章雜誌,也是全國廣播及電視節目中的常客。



譯者簡介



  林宜萱,畢業於台大商研所、台大工商管理系,曾任航空公司、銀行保險及直效行銷之企劃工作,現為專職譯者。譯作有《關鍵對話》、《銷售管理》、《策略行銷管理》等書。

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