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問對問題,錢就流進來 /

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  對的問題=快速成交、持續湧進訂單

  有技巧的提問,是銷售成交的關鍵。


  

相信銷售人員每天都會遭遇到如下的困難和障礙:



  .「我進不了客戶的辦公室。」

  .「潛在客戶急著索求資訊,但卻遲遲不採取行動。」

  .「客戶表示他們重視服務,但又希望壓低價格。」

  .「我覺得我一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」

  .「他們塞了一個無法做決策的人給我。」

  .「我已經準備和對方簽約,但出現突發狀況,搞砸了一切。」

  .「我好像每次都找錯人。」

  .「我的簡報讓人覺得鴨子聽雷。」

  .「他們總說他們現在沒有預算來購買。」


  問問題是推銷成功最簡單、又最快速的方式。對的問題能幫助你找出客戶遭遇到什麼樣的問題、他們的需求是什麼,以及他們願意為解決方案付出多少代價。可是,你不能只靠問幾個問題就指望會成交---你必須依照正確的順序、問對問題。


  本書教導你如何根據客戶眼中的價值、而非價格,使用進階提問技巧來銷售你的產品,並提高你的成功率。本書涵蓋強效範例、練習和上百個題庫,其中包括:


  .遠景問題:推敲出客戶未來的需求和欲望。

  .發覺未知的問題:為客戶解決未能奏效的事情。

  .決定性問題:讓客戶自己看清你的產品或服務有多少價值。


  只要問對問題,就能決定生意能否談成。本書幫助你贏得客戶的心、了解他們的需求、並更快成交,絕對是每位業務員、行銷企畫必備本的珍貴參考書。只要本書在手,你將看到銷售機會無窮!



保羅.雀瑞(Paul Cherry)



  保羅.雀瑞在銷售、管理、執行領導,以及績效改進策略方面有二十多年的經驗,現任績效成果公司(Performance Based Results)總裁兼執行長。他在這家國際性的銷售與領導力訓練組織中,每年教授5,000位銷售人才如何改進他們的銷售技巧。



  他曾和超過1,200家組織合作,其中不乏多家《財星》雜誌五百大企業,包括:嬌生(Johnson & Johnson)、美國汽車零件製造商Federal Mogul、美敦力醫療產品公司(Medtronic)、穆迪(Moody’s)、美國最大的有線電視營運商Comcast、富國銀行(Wells Fargo)、殼牌石油(Shell Oil),以及葛蘭素史克藥廠(GlaxoSmithKline)等;也有不少中小型公司,產業種類遍及醫療保險、製造、通訊、出版、金融服務和流通等。他在諸多頂尖產業期刊中發表的文章超過150篇。此外,保羅也是理海大學(Lehigh University)艾科卡研究院(Iacocca Institute)講師,目前與妻子和兩個女兒定居在美國德拉瓦州。




譯者簡介




劉復苓



  美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士,曾任公關公司專案經理與報社記者,目前為專職譯者,曾獲經濟部金書獎。熱愛翻譯工作,期許自己以簡潔、易懂又流暢的文字表達原著真義。譯作包括《公平賽局》、《寫出銷售力》、《豐田創意學》等四十餘本。


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