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麥肯錫不外流的交涉技術 : 如何讓對方按照你的意思去做, 他還覺得自己賺到了 /

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《麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了》

高杉尚孝作品:

《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、

《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》

在台灣累計超過20萬冊。

 

◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?

◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……

◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?

◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?

◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,

面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?

 

這時候,你需要的不是口才,

而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。

 

作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,

協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,

他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,

交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。

且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

 

◎什麼是成功的交涉?

不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」

•交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。

有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。

•要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同

──怎麼說話叫做有邏輯?

你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。

•有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:

1.      主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。

2.      善用連接詞──

讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;

「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?

→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。

3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……

有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

 

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?

•BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。

你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……

•搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──

怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

 

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?

•自爆型──「這已經是最低折扣了!」;

唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;

回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;

苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?

‧交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?

‧還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

 

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,

有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,

但只要利用本書的方法,

對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

高杉尚孝

出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表,同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者(http://www.mtop.jp)。

慶應義塾大學經濟學院畢業;美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士(MBA);紐約證券交易所合格證券分析師;美國艾理斯理情學院(AEI)的特別研究員兼治療師。www.takasugisoken.com

歷任美孚石油(Mobil)、麥肯錫(Mckinsey&Company)、JP摩根銀行(J.P.Morgan&Company)的東京和紐約分行,而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職,才轉為現職。

在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面,從事大型企業幹部培育事業。

著有:《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》(大是文化出版)等書。





譯者介紹

鄭舜瓏

輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾任博達版權代理公司日文版權業務,現為專職譯者。譯作有《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《世界遺產的歷史真相》、《飆股的長相》、《做個一直被需要的人》、《世界紛爭現代史》(以上皆為大是文化出版)等三十餘本。

譯者介紹
譯者名
由於以化療醫治結腸/直腸癌有明顯的不良副作用
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